Điều gì khiến người Do Thái trở thành số ít những người khôn khéo trong kinh doanh và thành công nhất ở mọi quốc gia? Làm thế nào đất nước Israel nhỏ bé có thể trở thành “ Quốc gia khởi nghiệp” và là nơi xuất khẩu các công ty khởi nghiệp lớn nhất thế giới? Họ đã có công cụ gì để bán sản phẩm với giá cao hơn ngay cả trong thị trường quá bão hòa?
Đơn giản, dễ hiểu, Yaniv Zaid, người được gọi là “Tiến sĩ thuyết phục” đã đưa ra những chỉ dẫn hết sức cụ thể trong cuốn sách mà ông tâm huyết “Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái”. Nhân sự kiện ra mắt cuốn sách đang rất “hot” này ở Việt Nam (do First News thực hiện), TS. Yaniv Zaid đã dành cho The LEADER cuộc trò chuyện thú vị xoay quanh những chủ đề trên.
Ông đã kết hợp thế nào giữa marketing hiện đại và marketing truyền thống của người Do Thái, để viết nên cuốn sách này?
TS. Yaniv Zaid: Ở thời đại nào thì con người vẫn là con người, marketing ảnh hưởng đến tất cả mọi người và điều đó là có thật. Cuốn sách này giúp bạn biết mình bị ảnh hưởng thế nào về marketing.
Người Do Thái đều là thiểu số dù ở cộng đồng nào, nên phải biết cách ảnh hưởng đến mọi người, nếu không sẽ bị chìm xuống. Họ biết cách truyền thông tin riêng chứ không phải theo cách của mọi người. Cuốn sách là sự kết hợp giữa những tinh hoa trong cách bán hàng của người Do Thái và marketing hiện đại 2018.
Chính nhờ vậy mà Israel là nước có nhiều startup nhất. Startup là ngành rất cạnh tranh, nên người Do Thái phải rất xuất sắc trong lãnh vực này. Cuốn sách giải thích làm thế nào để trở nên xuất sắc, nổi bật hơn người khác trong marketing. Công cụ người Do Thái cũng có thể dùng cho những chủ doanh nghiệp lớn và nhỏ, nhà quản lý, người làm công ăn lương, người làm việc tự do…
Tôi muốn viết cuốn sách cho tất cả mọi người, không phải để biến mình thành Superman, mà là… Người dơi! Vì người dơi cũng là một con người nhưng có thể học để trở thành siêu nhân. Nói chung trong một ngành, một dịch vụ, người đó phải đi trước, biết khách hàng muốn gì. Ngoài sự thông minh, giỏi, bạn phải học công cụ căn bản nhất là cách truyền thông đến với mọi người.
Vậy làm thế nào từ một tiểu đội trưởng trong quân đội, ông có thể trở thành tiến sĩ, tác giả của nhiều Best Seller nổi tiếng về kinh doanh?
TS. Yaniv Zaid: Tôi đi nghĩa vụ quân sự trong 4 năm, từ người lính lên từ từ thành tiểu đội trưởng không quân. Trở về giảng đường đại học Harvard, Yale, tôi từng tham gia những cuộc thảo luận trên toàn thế giới, từ đó học cách thuyết phục người khác theo hướng của mình. Và tôi thấy cách thuyết phục của người Do Thái kết hợp với cách bán hàng hiện đại có thể giúp mọi người. Chính vì vậy mà Israel không chỉ tiên phong trong startup, mà còn tiên phong trong ngành sách, vì từ đó, mọi người đều có thể học.
Tôi cũng đã khởi nghiệp thành công vào năm 2003, phát triển thành công ty triệu đô, chuyên cố vấn cho hơn 2.000 doanh nghiệp khác nhau từ ngân hàng, quân đội, công nghệ cao, dược… và tham gia nhiều chủ doanh nghiệp khác.
Từng làm trong nhóm truyền thông “ Best Seller Massages” trên toàn thế giới của Israel, đã nói chuyện 1.800 cuộc trên 4 châu lục, viết nhiều sách truyền bá cách kinh doanh, cách sống… tôi dần trở thành một trong những người đứng đầu trong truyền thông điệp, kiến thức kinh doanh.
Làm thế nào để biến những điều rất phức tạp, khô khan trong nghệ thuật bán hàng thành những câu chuyện đời thường, hấp dẫn, khiến ai cũng có thể học được?
TS. Yaniv Zaid: Bạn phải học cách lắng nghe người khác, học từ người khác cái gì. Một người mẹ muốn thuyết phục con, một người đàn ông thuyết phục người bạn gái của mình, đều phải lắng nghe xem người ấy muốn gì. Người bán hàng giỏi cũng vậy, phải biết khách hàng muốn gì để theo đuổi sự muốn đó, khi hiểu họ muốn gì, bạn có thể bán bất cứ cái gì.
Trước khi đi gặp một đối tác nào đó, bạn nên ghi xuống những điều họ muốn là gì? Đây là cách người Do Thái làm việc, họ luôn ghi chú rất cụ thể những điều người khác muốn.
Các nghiên cứu cho thấy ba lĩnh vực mà người ta sẵn sàng chi rất nhiều tiền, cho dù số tiền ấy bất tương xứng với giá trị thật của sản phẩm, đó là Sức khỏe, Đám cưới, Trẻ em. Nếu bạn kinh doanh trong lĩnh vực này, bạn sẽ nhận thức rõ hơn tầm quan trọng của việc “bán vấn đề trước khi bán giải pháp”.
Vấn đề càng quan trọng, càng cấp bách thì khách hàng càng sẵn sàng trả tiền. Vì vậy trước khi bán một món hàng, bạn phải tìm hiểu xem họ sẽ sử dụng nó vào mục đích gì?
Làm thế nào để một startup có thể chuyển từ tư duy làm công sang tư duy làm chủ?
TS. Yaniv Zaid: Chuyển đổi tư duy là điều quan trọng nhất, người đó phải tin tưởng trước rằng mình xứng đáng là chủ doanh nghiệp. Thuyết phục khó nhất là thuyết phục bản thân, mình là chủ doanh nghiệp giỏi. Muốn vậy, bạn hãy hình dung mình là người đã thành công, đã chiến thắng, đã lên sàn.
Trước khi tôi viết sách, tôi đã hình dung mình là người bán rất nhiều sách cho các cửa hàng trên toàn thế giới. Nhiều người có ý tưởng tốt, nhưng luôn sợ hãi không ai mua sách của mình, chính vì vậy mà họ không dám bắt đầu.
Trước khi lên sàn, bạn nên nhắm đến việc mình trở thành “sói già phố Wall”. Tôi rất ấn tượng với bộ phim này. Những gì “sói già” đã làm vô cùng xuất sắc, các phương thức bán hàng và thuyết phục người khác, cách “kích động” nhân viên, truyền động lực cho họ, cách tuyển dụng và dạy người khác bán hàng… Mọi thứ DiCaprio làm đều có thể học, chỉ cần bạn bán một sản phẩm chân chính.
Làm sao đẩy giá dịch vụ của mình lên? Ví dụ bạn đang lấy tiền công với khách hàng 100 USD/giờ, muốn lên giá 150 USD/giờ, bạn phải viết ra giấy điều đó. Việc đầu tiên phải làm quen với việc tôi đáng giá 150 USD, chứ không chỉ muốn khách hàng làm quen với điều đó. Việc hình dung, làm quen đó ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng. Nếu không tin tưởng bản thân, bạn sẽ nói về mức giá ấy với sự yếu ớt, không thuyết phục.
Vì vậy, bước thuyết phục bản thân là điều quan trọng nhất.
Hầu hết điều các startup quan tâm đầu tiên là gọi vốn từ các nhà đầu tư thiên thần, các ngân hàng và quỹ khởi nghiệp quốc gia… đó có phải là một sai lầm?
TS. Yaniv Zaid: Đây là một câu hỏi rất quan trọng, tôi ước gì mọi người chủ đều tự đặt ra cho bản thân câu hỏi này ngay cả trước khi thành lập doanh nghiệp. Nhiều người không bắt đầu từ sales, markting, mà chỉ giỏi về công nghệ. Chính vì vậy mà họ thất bại, vì đầu tư quá nhiều cho xây dựng sản phẩm, có hàng rồi mà không bán được. Theo tôi, trong bước đầu tiên, phải thuê nhóm bán hàng, marketing để tìm cách bán cho người cung cấp vốn ngay cả khi chưa có hàng.
Bước bán hàng này rất quan trọng, dù chưa có sản phẩm, dịch vụ, nhưng bạn vẫn có thể nói với nhà đầu tư rằng rất nhiều người muốn dịch vụ của tôi và đề nghị họ trở thành đối tác, chứ không tìm vốn theo kiểu “ xin- cho”, vì nếu bạn đi xin tiền, họ sẽ bắt bẻ mình, ra nhiều điều kiện và có thể từ chối.
Mặt khác, bạn phải dùng những thành công trong quá khứ để “đẩy” lên thương hiệu cá nhân, để họ thấy mình là người rất giỏi ở lĩnh vực này. Nhiều chủ doanh nghiệp không quan trọng quá khứ, chỉ quan tâm hiện tại, nhưng nhà đầu tư rất quan tâm trước đó bạn là gì, bạn có khả năng làm việc đó không?
Ba điều này rất quan trọng để giúp 3% startup gọi vốn thành công, còn lại 97% là thất bại vì không quan tâm đến bán hàng, marketing, mà chỉ quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ, không đủ niềm tin vào bản thân, không nghĩ mình nổi bật hơn người khác và không biết dùng kỹ năng quá khứ, kinh nghiệm để đẩy dịch vụ lên tầm cao hơn nữa.
Nhiều starup sử dụng marketing, bán hàng trực tuyến, nhưng không thành công, theo ông vì sao?
TS. Yaniv Zaid: Bởi trên hành trình này, không ai giảng giải cho họ những điều cốt yếu, như là chiến lược marketing, phân khúc marketing hay xác định rõ khách hàng mục tiêu để truyền đi những thông điệp phù hợp. Và vấn đề quan trọng là họ không biết cách bán hàng. Chưa ai từng dạy họ về “bán hàng mềm dẻo”, chưa có ai kể họ nghe những thuật ngữ như “lợi ích khách hàng”, họ cũng không được dạy về việc dùng sự hóm hỉnh, hài hước trong kinh doanh.
Yaniv Zaid được mệnh danh là "Tiến sĩ thuyết phục"
“Bán hàng mềm dẻo” là quá trình marketing không đặt mục tiêu bán hàng lên hàng đầu mà chỉ đơn giản kể những câu chuyện về khách hàng. Đừng dùng những câu chuyện tưởng tượng, hãy kể những câu chuyện có thật với mục tiêu là hỗ trợ cho bạn, sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Người ta thường thích đi mua sắm, nhưng không thích đặt vào thế bị động, hãy để thông điệp của bạn chỉ như vô tình lướt qua câu chuyện, khiến khách hàng cảm thấy chính họ là người ra quyết định.
Trong online, phải giao tiếp với khách hàng. Trang web của tôi chỉ ghi những vấn đề của khách hàng, chứ không nói về nội dung cuốn sách. Một hai giây đầu tiên, họ phải thấy dịch vụ của mình có xứng tầm không, có giải quyết được vấn đề của họ không? Sai lầm lớn nhất của nhiều doanh nghiệp là chỉ ghi dịch vụ của mình, nhưng khách hàng chỉ quan tâm tới vấn đề của họ, chứ không quan tâm dịch vụ của bạn sẽ cho họ cái gì.
Để thành công trong marketing trực tuyến, hoàn toàn không phụ thuộc vào những việc bạn làm cho lĩnh vực đó, mà phụ thuộc vào kỹ năng sống và khả năng hùng biện của bạn. Tôi phải cho người đó hiểu mình là người giỏi trong lĩnh vực này, có kinh nghiệm gì? Và buộc phải áp dụng phương pháp “bán hàng mềm dẻo”.
Rất nhiều startup sai lầm khi không đánh giá cao đội ngũ của mình, ví dụ có 4 người cùng sáng lập thì phải ghi rõ thế mạnh từng người là gì, để mọi người thấy dịch vụ đó tốt nhờ sức mạnh 4 người.
Theo ông, làm thế nào để thuyết phục khách hàng bằng những bài viết marketing?
TS. Yaniv Zaid: Trước tiên, phải biết đâu là từ khóa mà nhiều người muốn nghe và đọc về bạn nhất? Theo nghiên cứu, từ ngữ đứng đầu danh sách năm 2014 là “Bí quyết”. “Nhiều hơn” chính là từ đứng thứ hai và thứ ba là “Tiết lộ”.
Tại sao chúng ta vẫn xem phim khi biết rõ nó sẽ kết thúc như thế nào? Bởi vì đó là một hành trình. Một nhà biên kịch tài ba sẽ tập trung vào cách kể chuyện. Vì vậy, khi trình bày ý tưởng của mình, đừng bỏ qua những chi tiết và đừng cố “tiết kiệm thời gian”. Hãy hào phóng một chút với thông tin, nhấn mạnh một chút những chi tiết nhỏ và đó là cách giúp người nghe hiểu được thông điệp của bạn tốt hơn.
Dựa vào kinh nghiệm của tôi với những khách hàng rơi vào tình trạng “bí bài”, vì cố gắng ra vẻ quá mức, viết theo lối hết sức văn chương và kiểu cách. Theo ý tôi, hãy viết như bạn đang nói. Tưởng tượng bạn đang nói chuyện với ai đó và viết chính xác những từ ngữ này, càng giản đơn, như đời thực càng tốt.
Ông có thể tiết lộ một chút về gia đình mình? Ông muốn gửi gắm điều gì qua những tác phẩm của mình?
TS. Yaniv Zaid: Tôi có một gia đình rất hạnh phúc, hai đứa con, đứa 7 tuổi, đứa 10 tuổi. Tôi có quan hệ rất tốt với cha và hai người chị. Tôi học kỹ năng bán hàng bắt đầu từ cha, một người kinh doanh BĐS và học từ bất kỳ lúc nào trong cuộc đời. Tôi tin những người giỏi đều từng là sinh viên và dù đã thành công họ vẫn học mỗi ngày.
Lần đầu tiên đến Việt Nam, tôi rất muốn ở lại đây để học. Tôi cảm thấy Việt Nam là đất nước rất an toàn, như trở về nhà. Những thông tin tôi vừa nhận được qua một ngày ở đây có thể… ghi thành một cuốn sách. Trước khi tới đây tôi đã nghe nhiều tin tốt về người Việt Nam và may mắn điều đó là đúng.
Bí quyết của người Do Thái là trí nhớ tốt, để có trí nhớ tốt nên ghi lại những điều mình thấy. Tôi có một cộng đồng người Israel rất lớn theo dõi tôi trên web và tôi sẽ nói về Việt Nam cho cộng đồng của mình. Tôi mong những người chủ doanh nghiệp nên đọc cuốn sách này, vì nó giúp cho họ nổi bật hơn, để trở thành một… “Người Dơi”.
Mọi người đều có khả năng trong tiềm thức và chỉ cần công cụ để đẩy tiềm năng đó ra bên ngoài cho mọi người thấy.
Vũ Thị Yến sưu tầm theo nguồn từ trang tin The Leader